银行理财渠道之变：代销也是一门好生意

一直以来，银行传统代销业务集中于代销基金、保险等非银金融产品。不过，在理财子公司纷纷成立的这两年，一些股份行、互联网银行代销他行理财子公司的产品已开始成为趋势。如今，随着《理财公司理财产品销售管理暂行办法》的施行，大力发展代销渠道也将给银行提升中间业务收入带来机遇。

银保监会日前发布的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》，即将于6月27日起施行。办法明确了理财产品销售机构范围，即理财产品的代理销售机构现阶段为其他理财公司和吸收公众存款的银行业金融机构。

市场较为关注的是，第三方互联网平台没有被纳入销售机构范围，这意味着除了依靠母行资源，理财子公司拓展外部销售渠道成为弥补市场空间的必然选择。同时，办法也给商业银行的代销业务带来了机遇。

银行理财子公司销售渠道包括直销和代销两种，前者主要是通过母行的线下柜台、手机银行、网上银行以及理财子公司的自有App等。在直销渠道的自我建设上，虽然不少银行理财子公司在微信公众号、视频号等渠道方面积极拓展，但这些渠道承担的更多是宣传作用。

上海证券报记者梳理2020年年报数据可以看出，不少银行代销理财产品的收入，成为其中间业务增收的一个重要板块。

招商银行代销他行理财产品颇多。该行利用其手机银行流量优势，在2020年积极代销他行理财产品，其代销理财的业务收入表现亮眼。数据显示，2020年该行代理理财收入56.99亿元，同口径较上年增长57.89%。

以微众银行、网商银行为代表的互联网银行，也凭借其较大的线上客户优势积极代销他行理财子公司产品。记者发现，微众银行手机App的“财富”频道，设立了“稳健理财”专区，其中，银行理财区域已代销了兴银理财、光大理财、交银理财、平安理财、信银理财、中银理财、青银理财等7家银行理财子公司的理财产品。

中国银行研究院郑忱阳认为，理财产品的代销机构范围没有拓宽，主要考虑到理财子公司起步晚、销售机制不成熟、市场辨识度较低、投资者缺乏认识等因素，现阶段相对谨慎有助于理财市场的稳健运营。同时，在银行综合化转型的过程中，拓宽理财产品销售渠道对增加非息收入至关重要。开拓外部渠道，既能够让尚未成熟的理财子公司延伸服务触角、提高销售效率，也有助于部分银行弥补市场空白、丰富和完善金融产品、拓展增收渠道。

对于理财子公司而言，目前主要拓展国有大行、股份行和互联网银行的渠道平台，后续也可以拓展城商行、农商行、村镇银行等区域中小银行的销售合作机构。

相对于股份行、互联网银行，区域中小银行囿于资金、人才等资源劣势并不是都具备成立理财子公司的条件，原本的资管业务在资管新规过渡期后或将退出舞台。

一位华北地区城商行人士透露，地方银行有客户群基础，但往往不具备足够的资管能力，未来拓展代销理财产品是一个新机遇。所以，由资管业务转向财富管理业务，落地他行理财产品将是其增收的一个新方向。

“很多地方中小银行是没有能力建立起投资、研究、交易等一系列资管架构的，此前的资管产品主要是依赖委外，现在要转变角色，发展财富管理能力，承担更多的代销功能，才能丰富产品线。”上述人士表示，同时，为避免与本行的存款类产品竞争，在具体代销产品方面，会避开现金管理类理财产品的代销，更多的拓展固收等产品。